МАНИФЕСТ МАРКЕТОЛОГА
С 9 ЛЕТНИМ ОПЫТОМ
С 9 ЛЕТНИМ ОПЫТОМ
— За 9 лет в роли маркетолога сделал 17 запусков со средней выручкой 1,5-2 млн ₽
— Провел более 1500 переговоров с предпринимателями и совершил 600+
— Организовал 5 бизнес-конференций за 2 года с общим количеством участников 4500 без бюджета.
— В формате консалтинга веду 2-3 проекта в месяц, со средним чеком 300 - 1,5 млн ₽ за проект
— Провел более 1500 переговоров с предпринимателями и совершил 600+
— Организовал 5 бизнес-конференций за 2 года с общим количеством участников 4500 без бюджета.
— В формате консалтинга веду 2-3 проекта в месяц, со средним чеком 300 - 1,5 млн ₽ за проект
Чтобы предприниматели легче покупали твои услуги, относились к тебе, как к эксперту, вовлекались в работу, не спорили с тобой и всячески помогали тебе сделать результат - тебе важно решить 4 ключевые проблемы:
4 ключевые проблемы:
- Брать клиентов, которые тебе НЕ нравятся
- Продавать услуги за маленькие деньги
- Брать предоплату 30-50% от общей стоимости
- Продавать процесс, а не на результат
Проблема №1. "Брать клиентов, которые тебе НЕ нравятся"
Это самая частая проблема. И самая не простая.
Есть несколько причин, почему хорошие спецы берут клиентов, которые не нравятся:
Хорошая новость для тебя - ты уже сейчас, читая дальше, сможешь решить эту проблему, если она у тебя есть.
Чтобы начать брать клиентов только тех, кто нравится, выделиться среди ДИКОЙ конкуренции среди специалистов и упростить себе жизнь, важно сделать 3 шага:
Есть несколько причин, почему хорошие спецы берут клиентов, которые не нравятся:
- Деньги нужны прямо сейчас. Продам ему услугу, а в процессе разберусь.
- Вы просто не понимаете, кто вам нравится, а кто нет (банально, просто даже не задумывались об этом)
- У вас пока мало опыта и вы не знаете, кто вам может понравиться, а кто нет. Берете всех, чтобы набить руку, получить опыт и тд.
Хорошая новость для тебя - ты уже сейчас, читая дальше, сможешь решить эту проблему, если она у тебя есть.
Чтобы начать брать клиентов только тех, кто нравится, выделиться среди ДИКОЙ конкуренции среди специалистов и упростить себе жизнь, важно сделать 3 шага:
1 шаг. Сформулировать позиционирование.
И если сейчас задача выйти на 150-200-300к в месяц - тебе нужно узкое позиционирование и вот почему:
1. Так легче найти клиента
2. Легче поднять чек и сформулировать ценность услуги
3. Легче выполнять обязательства, потому что для результата делать нужно мало действий
Просто Дизайнер - это широко. Дизайнер по соц сетям, по сайту, по рекламным креативам - чуть более узко.
Дизайнер по сайту для строительных компаний, для инфобизнеса, для фрилансеров
Спец по рекламе строительных услуг, консалтинга с большими чеками, с маленькими чеками - эти варианты подходят больше.
Делай узкое позиционирование, но соблюдай 2 важнейших правила:
1. Выбирай только то, в чем тебе будет интересно работать
2. Проверь, пользуется ли это спросом. Если в рынке есть такие же спецы, как ты хочешь сформулировать - супер. Спрос на услуги есть.
И если сейчас задача выйти на 150-200-300к в месяц - тебе нужно узкое позиционирование и вот почему:
1. Так легче найти клиента
2. Легче поднять чек и сформулировать ценность услуги
3. Легче выполнять обязательства, потому что для результата делать нужно мало действий
Просто Дизайнер - это широко. Дизайнер по соц сетям, по сайту, по рекламным креативам - чуть более узко.
Дизайнер по сайту для строительных компаний, для инфобизнеса, для фрилансеров
Спец по рекламе строительных услуг, консалтинга с большими чеками, с маленькими чеками - эти варианты подходят больше.
Делай узкое позиционирование, но соблюдай 2 важнейших правила:
1. Выбирай только то, в чем тебе будет интересно работать
2. Проверь, пользуется ли это спросом. Если в рынке есть такие же спецы, как ты хочешь сформулировать - супер. Спрос на услуги есть.
2 шаг. Пропиши себе в заметках, с кем ты точно не будешь работать. Ни за какие деньги.
Вспомни, с кем тебе было НЕ приятно работать - вспомни основные причины, почему так было.
И вспомни тех, с кем тебе было приятно работать.
Вспомни за счет чего работа была приятной.
Вроде простые вещи я говорю. Но молодые специалисты часто обесценивают эти простые вещи.
Вспомни, с кем тебе было НЕ приятно работать - вспомни основные причины, почему так было.
И вспомни тех, с кем тебе было приятно работать.
Вспомни за счет чего работа была приятной.
Вроде простые вещи я говорю. Но молодые специалисты часто обесценивают эти простые вещи.
3 шаг. И еще пункт, важно определить ниже какого чека за услуги ты точно не хочешь работать.
Чтобы ответить на этот вопрос, важно сначала решить, сколько ты хочешь зарабатывать в месяц. Не на уровне желания, а на уровне потребности.
Например, ты говоришь: "Ну, у меня потребность это 150к в месяц, не меньше"
Дальше концепция простая - важно научиться зарабатывать эту сумму, работая максимум с 3-4 клиентами.
Важно! Это ключевой принцип "Стратегии результата" о которой я говорил.
Если ты возьмешь себе 10 клиентов по 15к - тебя надолго не хватит. Ты выгоришь очень скоро. Если ты только пришел на фриланс - выгоришь через 10-15 месяцев. Если ты уже работаешь на фрилансе 1-2 года, то ты наверняка знаешь, что такое выгорание.
Если ты будешь работать с 3-4 клиентами и при этом зарабатывать НУЖНУЮ ТЕБЕ сумму денег - ты, как минимум, будешь доволен собой и своей работой.
А разве не ради этого люди идут на фриланс ?
Сделай эти 3 шага - и у тебя всегда будут клиенты, которые тебе нравятся.
Едем дальше!
Чтобы ответить на этот вопрос, важно сначала решить, сколько ты хочешь зарабатывать в месяц. Не на уровне желания, а на уровне потребности.
Например, ты говоришь: "Ну, у меня потребность это 150к в месяц, не меньше"
Дальше концепция простая - важно научиться зарабатывать эту сумму, работая максимум с 3-4 клиентами.
Важно! Это ключевой принцип "Стратегии результата" о которой я говорил.
Если ты возьмешь себе 10 клиентов по 15к - тебя надолго не хватит. Ты выгоришь очень скоро. Если ты только пришел на фриланс - выгоришь через 10-15 месяцев. Если ты уже работаешь на фрилансе 1-2 года, то ты наверняка знаешь, что такое выгорание.
Если ты будешь работать с 3-4 клиентами и при этом зарабатывать НУЖНУЮ ТЕБЕ сумму денег - ты, как минимум, будешь доволен собой и своей работой.
А разве не ради этого люди идут на фриланс ?
Сделай эти 3 шага - и у тебя всегда будут клиенты, которые тебе нравятся.
Едем дальше!
Проблема №2. Продавать за маленькие деньги.
2 разных технических специалиста, могут продавать Техническое сопровождение за 20к в месяц и за 100к в месяц.
Разница в Ценности, которую они дают клиенту.
Что считать маленькой стоимостью за услуги ?
Очень субъективная тема.
Нет стандартов, какие услуги и сколько должно стоить на фрилансе. И это замечательная новость.
Есть клиенты, которые скажут, что 15к за сайт это очень дорого - они видели такое же предложение за 7к рублей.
А кто-то скажет, что это очень дешево, и вообще подумают, что их хотят обмануть.
Если ты понимаешь, что хочешь делать 150-200к в месяц, то и формируй стоимость услуг так, чтобы 3-4 клиента давали тебе 150-200к в месяц!
Надо просто адекватно посмотреть на свою услугу.
И еще важно отсутствие страха повышать стоимость.
Я редко продавал одну и ту же услугу, за одну и ту же сумму.
Постоянно делал попытки продать дороже.
Важно тренировать у себя навык, держать Фокус на том результате, которые тебе нужен - а тебе важно выйти на Нужный уровень дохода.
Разница в Ценности, которую они дают клиенту.
Что считать маленькой стоимостью за услуги ?
Очень субъективная тема.
Нет стандартов, какие услуги и сколько должно стоить на фрилансе. И это замечательная новость.
Есть клиенты, которые скажут, что 15к за сайт это очень дорого - они видели такое же предложение за 7к рублей.
А кто-то скажет, что это очень дешево, и вообще подумают, что их хотят обмануть.
Если ты понимаешь, что хочешь делать 150-200к в месяц, то и формируй стоимость услуг так, чтобы 3-4 клиента давали тебе 150-200к в месяц!
Надо просто адекватно посмотреть на свою услугу.
- Важно понимать, в какой период, в бизнесе клиента, нужна ваша услуга,
- Какая ценность вашей услуги для предпринимателя
- Что позволит сделать предпринимателю ваша услуга (сколько денег заработать, сколько сэкономить и тд
И еще важно отсутствие страха повышать стоимость.
Я редко продавал одну и ту же услугу, за одну и ту же сумму.
Постоянно делал попытки продать дороже.
Важно тренировать у себя навык, держать Фокус на том результате, которые тебе нужен - а тебе важно выйти на Нужный уровень дохода.
Проблема №3. Брать предоплату 30-50% от общей стоимости
Начну с инсайта. За любые услуги МОЖНО брать предоплату 100%
Важный принцип: "Как договорились, так и правильно!"
Большинство фрилансеров берут предоплату 50% не потому что они так хотели, а потому что так все делают.
Типа, так правильно.
Это одна проблема - ориентироваться на рынок в этом вопросе.
Есть вторая проблема - клиенты-предприниматели согласны начинать работу только по маленькой предоплате.
В такие моменты, вы должны задавать себе ОДИН вопрос:
"Я готов(а) согласиться на такие условия? Или я хочу по другому?"
Проблема №3 очень связана с 4 проблемой - сейчас поймете почему.
Важный принцип: "Как договорились, так и правильно!"
Большинство фрилансеров берут предоплату 50% не потому что они так хотели, а потому что так все делают.
Типа, так правильно.
Это одна проблема - ориентироваться на рынок в этом вопросе.
Есть вторая проблема - клиенты-предприниматели согласны начинать работу только по маленькой предоплате.
В такие моменты, вы должны задавать себе ОДИН вопрос:
"Я готов(а) согласиться на такие условия? Или я хочу по другому?"
Проблема №3 очень связана с 4 проблемой - сейчас поймете почему.
Проблема №4. Продавать процесс, а не результат
Все просто.
Любой предприниматель заказывает чьи-то услуги для своего бизнеса с одной целью - заработать больше денег.
А формулировки могут быть разные:
И это все про Деньги!
Любой предприниматель заказывает чьи-то услуги для своего бизнеса с одной целью - заработать больше денег.
А формулировки могут быть разные:
- Хочу повысить конверсию
- Хочу снизить расходы на техническую часть
- Хочу оптимизировать технические процессы, чтобы система работала эффективнее и сбоила в процессе запуска
- Хочу повысить средний чек
- Хочу снизить расходы на маркетинг
- Хочу оптимизировать фонд оплаты труда, потому что сотрудников много, зарплат много, а эффективность низкая. Низкая прибыль (иногда, ключевое решение, это кого-то уволить, при этом ничего в компании не сломается, а прибыли станет больше)
И это все про Деньги!
Когда Предприниматели общаются с вами, они хотят понять Одно!
Как взаимодействие с вами приблизит их к результату.
Как взаимодействие с вами приблизит их к результату.
Когда вы ориентированы на процесс - вы продаете НЕ результат, а количество пунктов в смете, которое вы выполните.
Большинство специалистов для потенциального клиента делают Коммерческое предложение - тратят на это время. Считают цифры, составляют смету.
Рекламщики и маркетологи - делают 3-х киломметровую декомпозицию, высчитывая все расходы до копейки. Делают стратегию, тратят на это 1-2 недели, 3-4 встречи, чтобы "защитить" стратегию перед клиентом, добиться от него ответа "Да, мне нравится" и потом продать эту услугу за 30к
Понимаю, о чем пишу. Я сам в таком режиме работал 3-4 года подряд.
- Каждую неделю новые КП
- Каждый день подготовка к встрече с потенциальным клиентом
- Каждый день мысли о привлечении новых клиентов
- Каждый день мысли о текущих проектах - нужно же выполнять обязательства
- Каждый день коммуникация с подрядчиками (если они есть), корректировка и контроль их работы
- Когда есть столько процессов в одной голове - мягко говоря, сложно быть в ресурсе и продавать услуги Нормально!
При такой загрузке выход только один - делать по накатанной, по привычке, особо не включая голову. Заготовить шаблонов и продавать по ним.
Большинство специалистов для потенциального клиента делают Коммерческое предложение - тратят на это время. Считают цифры, составляют смету.
Рекламщики и маркетологи - делают 3-х киломметровую декомпозицию, высчитывая все расходы до копейки. Делают стратегию, тратят на это 1-2 недели, 3-4 встречи, чтобы "защитить" стратегию перед клиентом, добиться от него ответа "Да, мне нравится" и потом продать эту услугу за 30к
Понимаю, о чем пишу. Я сам в таком режиме работал 3-4 года подряд.
- Каждую неделю новые КП
- Каждый день подготовка к встрече с потенциальным клиентом
- Каждый день мысли о привлечении новых клиентов
- Каждый день мысли о текущих проектах - нужно же выполнять обязательства
- Каждый день коммуникация с подрядчиками (если они есть), корректировка и контроль их работы
- Когда есть столько процессов в одной голове - мягко говоря, сложно быть в ресурсе и продавать услуги Нормально!
При такой загрузке выход только один - делать по накатанной, по привычке, особо не включая голову. Заготовить шаблонов и продавать по ним.
Есть более выгодная стратегия продажи услуг предпринимателям - это "Стратегия результата"
Благодаря которой у тебя складывается следующая картина
Благодаря которой у тебя складывается следующая картина
- Тебе понятен конечный результат, к которому ведет твоя работа
- Тебе не обязательно выполнять ВСЕ пункты из договора. Важнее получить результат.
- Клиент понимает, что вы договорились об определенном результате, и перестает контролировать, что ты сделал, а что не сделал.
- Ты чувствуешь СВОБОДУ в работе с клиентом
- Ты тратишь меньше усилий и времени на коммуникацию с клиентом. Потому что все прозрачно - это ведет к результату или не ведет.
- С тобой приятнее работать, потому что с Тобой понятно чего ожидать
- Тебя рекомендуют другим предпринимателям
А что если…
или какие у тебя могут быть сомнения и что тебе может помешать
или какие у тебя могут быть сомнения и что тебе может помешать
1. А что если у меня нет опыта, чтобы повышать чек?
Есть разные предприниматели. С доходом до 300к, от 300к до 500к, от 1 млн.
Если опыта мало - не надо сразу идти к опытным предпринимателям. С ними правда сложнее, если нет опыта.
Начать легче с тех, кто зарабатывает до 300к. Предложить им решение их вопросов, на их уровне.
Но, тут важно всегда помнить свои цели. Нет задачи всегда работать с предпринимателями, чей доход до 300к, и зарабатывать, работая с ними, не много денег.
Чем быстрее ты будешь повышать уровень - тем лучше.
Можно 10 лет работать с предпринимателями до 300к. И все равно не будет хватать опыта для работы с теми, у кого личный доход от 1 млн
Выход один - повышать уровень клиентов и не бояться провала. Повышать уровень очень помогает обучение у более опытных коллег.
Если опыта мало - не надо сразу идти к опытным предпринимателям. С ними правда сложнее, если нет опыта.
Начать легче с тех, кто зарабатывает до 300к. Предложить им решение их вопросов, на их уровне.
Но, тут важно всегда помнить свои цели. Нет задачи всегда работать с предпринимателями, чей доход до 300к, и зарабатывать, работая с ними, не много денег.
Чем быстрее ты будешь повышать уровень - тем лучше.
Можно 10 лет работать с предпринимателями до 300к. И все равно не будет хватать опыта для работы с теми, у кого личный доход от 1 млн
Выход один - повышать уровень клиентов и не бояться провала. Повышать уровень очень помогает обучение у более опытных коллег.
2. А что если я не смогу дать клиенту результат
Важно обещать результат, который на 100% будет зависеть от тебя.
Если ты дизайнер, то твой результат конверсия сайта.
Если ты технарь, то твой результат эффективность системы и минимизация потерь на всех этапах воронки.
Если ты спец по рекламе, то твой результат Окупаемость рекламы, то есть ROMI
Нет смысла договариваться о росте личного дохода клиента, если ты НЕ влияешь на все факторы для получения результата.
Но, ты можешь максимально приблизить своего клиента к увеличению личного дохода клиента
Это могут делать Спецы, которые комплексно работают с бизнесом - работают с продуктом, трафиков, воронкой и продажами.
В таком ключе результат в выручке и прибыли обещать можно и нужно. И стоить такая услуга тоже будет дорого!
Поэтому, чтобы точно убрать у себя из головы страх Не дать результат клиенту, нужно для себя определить, а что вообще является результатом твоей работы? И потом для себя просто прописать план действий, который точно приведет к результату.
А потом это просто надо сделать в работе с клиентом.
И твоя задача на 110% выполнить все, что в твоей зоне ответственности. А клиент сделать все, что в его зоне! И тогда все ок.
Если ты дизайнер, то твой результат конверсия сайта.
Если ты технарь, то твой результат эффективность системы и минимизация потерь на всех этапах воронки.
Если ты спец по рекламе, то твой результат Окупаемость рекламы, то есть ROMI
Нет смысла договариваться о росте личного дохода клиента, если ты НЕ влияешь на все факторы для получения результата.
Но, ты можешь максимально приблизить своего клиента к увеличению личного дохода клиента
Это могут делать Спецы, которые комплексно работают с бизнесом - работают с продуктом, трафиков, воронкой и продажами.
В таком ключе результат в выручке и прибыли обещать можно и нужно. И стоить такая услуга тоже будет дорого!
Поэтому, чтобы точно убрать у себя из головы страх Не дать результат клиенту, нужно для себя определить, а что вообще является результатом твоей работы? И потом для себя просто прописать план действий, который точно приведет к результату.
А потом это просто надо сделать в работе с клиентом.
И твоя задача на 110% выполнить все, что в твоей зоне ответственности. А клиент сделать все, что в его зоне! И тогда все ок.
3. А что если у меня нет кейсов и я не смогу продавать дороже?
Сначала ставишь задачу сделать себе кейсы, а потом повышать цену на услугу!
В целом, тут ничего и не добавишь!
Когда у тебя понятное, узкое позиционирование, можно предсказать сценарий работы с клиентом, то можно легко запланировать и сделать кейс с клиентом!
Хорошая стратегия на старте - взять предоплату и пост оплату по результату. При таком подходе можно продавать сразу дорого, а не за копейки.
А что если у меня специфическая услуга и в ней не подразумевается "денежный" результат?
Как я уже писал, в работе с предпринимателями всегда есть финансовый результат - не важно в какой сфере вы специалист.
Каждый бизнес тратит деньги на свое развитие. Очень много расходов на второстепенные процессы, которые косвенно влияют на выручку компании.
Взять даже бухгалтера. Он не приносит выручку компании. Наоборот компания тратит деньги на зарплату бухгалтера.
Но бухгалтер может сэкономить компании много миллионов, если правильно будет взаимодействовать с налоговой.
Так же и в случае с дизайнерами, технарями, финансистами, аналитиками, администраторами, рекламщиками, фотографами, монтажерами, smm специалистами, копирайтерами и всеми, кто не влияет на деньги, на прямую!
В целом, тут ничего и не добавишь!
Когда у тебя понятное, узкое позиционирование, можно предсказать сценарий работы с клиентом, то можно легко запланировать и сделать кейс с клиентом!
Хорошая стратегия на старте - взять предоплату и пост оплату по результату. При таком подходе можно продавать сразу дорого, а не за копейки.
А что если у меня специфическая услуга и в ней не подразумевается "денежный" результат?
Как я уже писал, в работе с предпринимателями всегда есть финансовый результат - не важно в какой сфере вы специалист.
Каждый бизнес тратит деньги на свое развитие. Очень много расходов на второстепенные процессы, которые косвенно влияют на выручку компании.
Взять даже бухгалтера. Он не приносит выручку компании. Наоборот компания тратит деньги на зарплату бухгалтера.
Но бухгалтер может сэкономить компании много миллионов, если правильно будет взаимодействовать с налоговой.
Так же и в случае с дизайнерами, технарями, финансистами, аналитиками, администраторами, рекламщиками, фотографами, монтажерами, smm специалистами, копирайтерами и всеми, кто не влияет на деньги, на прямую!
