Как для студии дизайна интерьеров мы нашли источник "Бесплатных" клиентов
Клиент:
Максим Юрченко
Основатель студии.
  • Задача
    Снизить стоимость привлечения клиентов и повысить конверсию в продажу. Создать стабильный источник "горячих" клиентов.
    1
  • Результат
    Найден источник "горячих" клиентов через кросс-маркетинг и сформулировано предложение для партнеров.
    2
Сделаю подводку, чтобы вы поняли наши решения, которые описаны в середине и конце текста.

Особенность услуги дизайна интерьера в том, что эту услугу покупают исключительно по сарафанному радио. Либо у компаний, у которых сильный бренд, подтвержденный большим количеством примеров и словами медийных лиц.

В это нише почти все агентства стремятся сделать дизайн какой нибудь Звезде шоу бизнеса, чтобы тот их порекомендовал в "Своем кругу"

В общем, конкуренция своеобразная.

Контекстная реклама дорогая, продвижение в соц сетях скучное - нужно делать креатив, на который наш клиент, был не очень готов. Точнее, не было какой-то ключевой идее, в рамках которой создавать контент.

Мы задумались, как привлекать клиентов так, чтобы они были целевые, горячие, и были лояльны к нам. Звучит, как сказка, но мы придумали.

1. Выбрали за сегмент людей, которым нужно задизайнить квартиру к Москве, по стоимости от 10 млн₽
2. Ответили себе на вопрос: На каком этапе человек задумывается о дизайне квартиры. Ответ: когда он ее покупает, точнее, когда мониторит рынок и выбирает квартиры.
3. На этом этапе клиент - горячий и целевой.
4. На этом этапе, такие клиенты чаще "тусуются" рядом с риелторами или с агентствами недвижимости.
5. Не думая, приняли решение тестировать гипотезу "Партнерство с риелторами"
6. Протестировали, сделали несколько ошибок, адаптировались - сработало. Мы получили 5 лидов. Об этом позже.

Поясняю нюансы.
С риелторами партнерится весь рынок дизайн студий. Первая ошибка - предложение стандартной схемы "Дайте нам клиента, когда он купит квартиру, мы вам дадим % если сделаем сделку"

На этой схеме держится 99% рынка - Мы сделали по другому.

Мы дали другой оффер риелторам. Так получилось, что мы попали на известное агентство, которое согласились нас принять. Позвонили частному риелтору на Циан, а оказалось он директор крупного агентства - повезло.

Оффер такой: Передайте нам клиента, после обработки первого этапа выбора квартиры. Мы, на следующих этапах поработаем сами и сделаем продажу квартиры, комиссию риелтор заберет себе, как полагается, а мы продолжим работу с этим клиентом по дизайну.

Риелторы искали подвох и были в шоке от оффера. Долгая и немного смешная история :-)

Суть такая: на первом этапе банальный процесс: поиск квартиры по критериям, выборка 3-5 подходящих квартир, а второй этап это поездка на объект и продажа на месте.
На риелтора мы переложили первый этап, а второй этап делали мы.

На чем основан оффер: Дизайнеры интерьеров больше разбираются в квартирах, планировках, чертежах и тд. Больше знают нюансов, как узаконить перепланировку. А риелторы обычно, продают квартиру в том виде, как она есть - они меньше компетентны в нюансах. Да и честно сказать, для риелтора это, по русски говоря, геммор - продает квартиру на этом "не хотя".

Другими словами, дизайнеры лучше продают, чем риелторы. Это наш случай.

В чем магия: Мы поняли, что ездить по квартирам и продавать квартиры дешевле, чем привлекать лиды через платную рекламу. Мы вкладываемся в клиента, на этапе знакомства.

Что нам это дает:
1. Мы (дизайнеры) мотивированы продать лучший ДЛЯ КЛИЕНТА вариант. Потому что нам же с этой квартирой потом возиться и дизайнить её.
2. Продавая квартиру, мы не имеем корыстную цель, а работаем на ЦЕЛЬ КЛИЕНТА. И проявляемся, как Эксперты. Клиент нам доверяет.
3. Мы говорим о том, что мы только партнеры и мы дизайнеры. И мы можем открыто сказать, что мы потом хотим просто взять эту квартиру на дизайн и заработать. Клиент счастлив общаться с ЧЕСТНЫМИ подрядчиками.
4. На этапе покупки квартиры, мы получаем Горячего клиента по отношению к нам. И мы ПЕРВЫЕ в рынке дизайна интерьеров, кто дал этому клиенту оффер по дизайну.

Чтобы продать услугу дизайна - достаточно просто проговорить детали и дать дизайн-проект, который кстати, мы человеку даём БЕСПЛАТНО при покупке квартиры.

Итого, все наши действия по работе с клиентом, обходятся дешевле чем платная реклама услуг дизайна. Лид стоит от 1000 рублей. Клиент стоит около 5000 рублей. Чтоб поработать с клиентом, мы тратим только на проезд в Москве.

Отработав по этой модели с одним АН, мы получили 5 лидов на дизайн, после чего приостановили работу, потому что в Студию дизайна нужно было набирать команду, чтобы масштабироваться.

Расскажу, как технически мы общались с риелторами. Вдруг кому-то нужно :-)
1. Искали на Циане и других площадках частных риелторов.
2. Звонили, общались.
3. Скидывали КП о нас и о предложении. Пример КП (если что, вот дизайнер презы - Богдан Соболев ) Скажите, что вы от Порядочного маркетолога - это добавит вам + в карму и + скидку на услуги
4. Договаривались о встрече. Встречались, обсуждали детали и приходили к Взаимовыгодному решению!
5. Чтобы усилить отношения с партнером - мы предлагали БЕСПЛАТНО учить их менеджеров продавать квартиры. РОП агентства по недвижке был счастлив такому предложению. Дизайнеры в разы круче и сильнее продают, нежели риелторы.

Вот и всё.

Если у вас есть обратная связь или вопросы по этому кейсу, то пишите.
Над проектом работали
  • Леонид Давидюк
    Менеджер проекта
    Придумал идею и помог клиенту реализовать её. Нашел риелторов, выслал КП, договорился о встрече, провел встречу совместно с Клиентом.

Предложим стратегию привлечения клиентов в ваш бизнес

Каждому потенциальному клиенту мы даём ценный бонус, не зависимо от того, будем мы работать или нет.
При нажатии на кнопку вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности
Made on
Tilda