Нас всех посадили на иглу платной рекламы. Кросс-маркетинг - новый тренд

Эта статья про кросс-маркетинг. Что это за инструмент и как работает на самом деле.

Прежде чем напишу конкретику и инструкцию по применению, задайте себе 3 вопроса, чтобы не тратить лишнее время:

1. Какие инструменты для рекламы вы используете, помимо известных рекламных площадок - яндекс директ, google ads, facebook, instagram, Вконтакте, одноклассники, авито?

Если вы сходу можете назвать другие, альтернативные каналы, в том числе бесплатные и партнерские - можете почитать для общего развития. Если не можете - то отложите дела и закройте мессенджеры на 10 минут - у меня к вам разговор.

2. Какую долю расходов занимает рекламный бюджет? Если больше 10%, то вы на игле… Уделите мне 10 минут и я помогу.

3. Если на 1 месяц отключить вашу рекламу, сможете ли вы обеспечить себя клиентами? пусть и не в том объеме, что при рабочей рекламе (реклама все таки супер важна), но хотя бы, чтобы не уйти в минус.

Интересно, что на эти вопросы отвечают отрицательно большинство Предпринимателей.

Если вы в их числе - кросс-маркетинг подходящий для вас инструмент.

Теперь по делу.

Кросс маркетинг - это инструмент для привлечения клиентов через партнерство с компаниями из смежных сфер, с кем вы не конкурируете и с кем у вас похожие потребности клиентов.

Для наглядности, объясню на кейсах.

Ресторан "Рулька" в Спб. Придумали конкурс и чтобы привлечь гостей в ресторан поучаствовать в конкурсе, привлекли 3 партнеров: сеть салонов красоты, загородный отель, магазин женского белья, и женскую обувь.

Эти партнеры нам дали половину участников конкурса. Остальную половину мы привлекли через таргетированную рекламу Вконтакте.

И я вам скажу, что бонусы от партнеров только усилили конверсию и реклама Вк нам обошлась дешевле, чем если бы партнеров и бонусов не было. Мы тестировали.

Чтобы больше не грузить - подробно расписывать не буду. Суть понятна.

Салон красоты в Москве.

Чтобы увеличить средний чек и доходимость до салона, придумали новый продукт "Тест драйв услуг за 3500" - добавили 5-6 услуг, посчитали себестоимость, установили цену, чтобы не было минуса и небольшая прибыль.

И как мы привлекли клиентов? Конечно через партнеров!

Нашли 5 партнеров:

1. Фитнес клуб - бонус 1 месяц абонемент в тренажерный зал.

2. Магазин женской одежды - сертификат на услуги стилиста бесплатно.
3. Чистка зубов у стоматолога
4. Комплект пробников минеральной эко косметики.
5. Сертификат на ужин в ресторане.

И все это клиент получает за 3500, если купит "тест драйв"

Суть и выгода партнеров в том, что им выгоднее дать нам бонус, вместо того, чтобы тратить деньги на рекламу. Фитнес клубу например, клиенты обходятся дороже, чем себестоимость 1 месяца в тренажерку.

Хорошо. Услуги в В2С это просто и понятно скажете Вы…
Вот вам кейс из В2В. А точнее из сферы инвестиций.

Застройщик жилой недвижимости в Сочи "Инвест Сочи".

Мы привлекли в эту компанию 38 заявок от потенциальных инвесторов, с общим капиталом в 28 млн ₽

При том, что в "Инвест Сочи" есть отдел маркетинга, который постоянно крутит рекламу и привлекает лиды по цене от 2500 рублей.

Давайте разберем.

1. Формат который мы готовили - это онлайн конференция по инвестициям.

2. Предложение рынку звучало так "Инвестируйте в недвижимость от 100 000 рублей"

Конечно, оффер очень привлекательный. Еще и недвижка в Сочи имеет спрос.
Много факторов было на нашей стороне.

Мы готовили конференцию "Доходные инвестиции от А до Я"
Можете посмотреть архивный сайт по ссылке: https://dleonid.ru/investsochi/conf
(если сайт где-то кривой, то строго не судите… он пережил пару переносов)

Собрали 20+ спикеров из разных тематик: фондовый рынок, инвестиции в бизнес, недвижимость, фин грамотность, инвестиции в недвижимость

Каждый из спикеров сделал рассылки и анонсы по своим ресурсам и так мы собрали 1800 регистраций.

Денег на рекламу потрачено - ноль. Только переговоры - только хардкор

Конференция длилась 10 дней. Каждый день выступало 2 или 3 спикера. В среднем в прямых эфирах было 80-100 человек.

Представитель компании Инвест Сочи выступал в блоке "Инвестиции в недвижимость" и в конце выступления сделал предложение оставить заявку.

После эфиров, мы дожали часть заявок серией рассылок.

Признаюсь, конференция, это не новая история. велосипед мы не изобрели. Но сам инструмент, для сферы инвестиций в недвижимость, по крайней мере, в этой компании - новый и нестандартный. Деньги и инвесторы живые и реальные.

Теперь у вас есть понимание какие результаты дает кросс-маркетинг.

Теперь внутрянка. Как это работает. Тут ничего сложного.

Нам нужно:

1. Выписать характеристики продукта/услуги

2. Выписать потребности клиентов
3. Выписать продукты и услуги, которые еще покупает наша ЦА и из этого составить список потенциальных партнеров.

Просто имейте ввиду, что партнеры должны иметь дополняющий продукт, а не конкурирующий.

И продукты должны закрывать потребности клиентов.

Например, когда учился у Паши Гительмана, видел кейс. Инструктор по плаванию привлекал клиентов из Секс-шопа. Я очень удивился, когда узнал Как.

В секс-шоп Люди ходят мы знаем зачем. Но мало кто задумывался, что плавание развивает выносливость. А выносливость очень нужна для мужчин, например, в постели :-) У секс-шопа есть клиенты мужчины. И им было предложено закрыть потребность в выносливости - на плавание.

Вот так, скрытая потребность ЦА была закрыта плаванием. Мужики просто бежали сломя голову к этому инструктору. Плавали, как никогда не плавали, платили деньги и были довольны.

Что вам надо теперь сделать, чтобы использовать эту информацию.

1. Пересмотрите свой продукт. Опросите своих клиентов и найдите скрытые потребности

2. Узнайте, что они еще покупают для удовлетворения потребностей.
3. Устройте мозговой штурм с командой и придумайте идеи для партнерства со смежными сферами.

Раньше я думал, что креативность - это не навык, а некая особенность некоторых личностей, которые ходят в смешных шапках и больших толстовках. И у них обязательно есть татуировки и кеды.

В общем был такой стереотип у меня.

Потом я понял, что это навык. Потому что такие идеи я смог генерировать сам. А я вообще не креативный… У меня весь компьютер в эксель таблицах и все по полочкам, и по порядку.

Не скажу, что кросс-маркетинг это просто. Ржавый мозг надо сдвинуть с мертвой точки.

Культура "платить за рекламу" атрофировала в нас ту самую предпринимательскую жилку и нестандартное мышление.

Я не против рекламы. Она конечно нужна. Но зависеть только от одной платной рекламы нельзя. Надо распределять риски.